Abordar e desaparecer parece ser sina de todos os profissionais de MLM. Se estás neste negócio há algum tempo, já alguém te contactou, dizendo que queria saber mais e, quando respondeste, fugiu sem deixar rasto. É perfeitamente normal mas agora importa saber o que podes fazer para resolver a situação.

Há aqui duas importantes questões a trabalhar: as futuras abordagens e as que já estão neste estado fantasma. Vamos ver cada uma delas, para que possas dar a volta a isto, sim?

O que fazer quando alguém te abordar cheio de vontade de começar

Antes de mais, deixa-me partilhar contigo algo: o Cliente é mentiroso. Não é por mal, nem tão-pouco significa que seja uma pessoa mentirosa. Significa apenas que, numa posição de compra, mente. E pode mentir por vários motivos, a maioria deles bem inocentes.

Historicamente, o Cliente mente porque:

  • não sabe ao certo o quanto precisa do teu produto ou serviço
  • não tem consciência sobre si mesmo
  • quer defender-se contra o teu engano

Um exemplo clássico, é o Cliente que quer perder peso e diz que até come bem mas tem problemas metabólicos. Ao analisares melhor a situação, vais descobrir que o "bem" inclui bolos, sumos e fast-food… mas como também come fruta e saladas… come "bem". É uma questão de conceitos e interpretação. Não é uma mentira intencional… mas corres o risco de seres enganada se não tiveres esta sensibilidade.

Ora bem, agora que temos presente que o Cliente é mentiroso, sabemos que temos de confirmar tudo o que nos diz. Então, quando alguém te aborda dizendo "quero mesmo inscrever-me!", já sabes que tens de confirmar. Este é o truque para converteres estas abordagens milagrosas que, na verdade, não o são:

confirmar, confirmar, confirmar

"Ok, boa, fico feliz que estejas determinada. Como já deves saber, apoio muito a minha equipa, para que tenham o máximo sucesso. Posso fazer-te algumas perguntas para saber se sou a pessoa indicada para ti?"

Esta é a mensagem que todos deveriam enviar… mas poucos são o que o fazem. Ao confirmares se realmente "és a pessoa adequada", vais poder perguntar mais detalhes sobre a vida do teu Cliente:

  • as suas motivações
  • as suas necessidades
  • a sua perspectiva de sucesso
  • a sua noção de trabalho
  • o seu nível de comprometimento

À semelhança do exemplo que te dei anteriormente, o teu Cliente pode até acreditar que está "comprometido" porque acredita que é apenas "mostrar o catálogo e anotar as encomendas". É preciso aprofundar e esclarecer a consciência sobre o que é realmente o trabalho, em que consiste e como te propões a ajudar.

Eu sei que parece que estamos a afastar o Cliente mas estamos a garantir que o verdadeiro Cliente fica. E é esta a verdadeira questão: quando somos abordadas, ficamos tão felizes, que acreditamos que a "venda" está feita. Nada está feito até teres o contrato e a documentação na tua posse. Até lá, tudo pode dar errado.

Um Cliente que te aborda merece tanta ou mais atenção que o Cliente abordado por ti!

Garante que fazes com que ele se sinta estimulado, interessado e – acima de tudo – visto! Fala com a pessoa em concreto que te abordou e não com "mais um que te mandou mensagem".

Foge ao chapa 5. São pessoas! Têm as suas taras e manias, os seus receios e paixões. Lembra-te que é a paixão ou o medo que nos faz agir! Tens de conhecer, para poderes usar.

O que fazer quando o Cliente já fugiu?

Portanto, o Cliente abordou-te todo entusiasmado, tu respondeste e não deu em nada, certo? Ok… então pára de pensar nele como um Cliente comprometido e interessado. Pensa nele como uma abordagem a frio! Recomeça o processo. Na melhor das situações, a única coisa que vais conseguir é ter uma vantagem adicional porque ele já tinha pensado em se inscrever. Mas é só isso.

Volta às tuas mensagens de manutenção das leads que te fogem.

– Mas o que é isso, Catarina!?

Ok, por partes:

  1. envias uma mensagem de abordagem
  2. o Cliente responde evasivamente e acaba por fugir
  3. vais enviando uma sequência de contactos
  4. (algures num futuro próximo) convertes o Cliente

Se reparares, só muda a primeira parte. Tudo o resto… é semelhante! E é esta a questão. Muitas profissionais tentam uma abordagem de amizade e simpatia. Como em qualquer relação amorosa, se te vais posicionar na "friend zone", depois é tramado sair de lá.

Mantém-te profissional e focada no valor da tua oferta: criar um negócio com investimento reduzido, apoio de especialistas e uma equipa de pares. Quem é que não quereria isto?!

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