Tens alguns elementos na tua equipa mas vendas que é bom, nem vê-las? Percebo-te bem e posso dizer-te que era um problema comum nas equipas que recebo. Existem 4 grandes problemas e vamos falar rapidamente sobre cada um deles. Lembra-te sempre que qualquer elemento seguirá o ritmo do seu líder e isso é uma mensagem de esperança para ti:

enquanto fores líder da tua equipa, podes mudar o seu resultado!

 

 

E para o conseguires, só precisas de perceber concretamente o que originou cada um dos problemas que agora enfrentas mas isso é uma outra questão. (falamos sobre ela mais à frente). Agora, a prioridade é dar a volta à falta de vendas que te traz falta de novos elementos e falta de dinheiro. Ora, com tanto dinheiro para ganhar, haver baixos rendimentos é um crime! Vamos a isso?

 

Os 3 grandes motivos para a tua equipa não vender

 

    1. não comprou o produto ou conceito

 

    1. não sabe instrumentalizar

 

    1. comunicação negativa

 

    1. (tu não vendes!)

 

 

Vamos agora ver cada um deles e como podes responder a esta questão. Lembra-te que, no que toca a gestão de equipas, não existem “problemas” mas sim “questões”. Como se os teus elementos te fizessem mesmo uma pergunta “como posso começar a vender?”. Porque também eles querem dinheiro, como é lógico. Só precisam de perceber que é possível, pode acontecer-lhes e como o podem conseguir. Se os ajudares, respondendo a estas questões, o teu problema fica resolvido. Ou seja: era uma verdadeira questão.

 

 

Vou agora responder-te a ti, para que possas responder a quem precisa da tua ajuda.

 

1. Não comprou o produto

 

Demasiado presente entre nós e tem origem em dois problemas: o líder recrutou focando-se apenas na inscrição ou o líder não acompanhou de forma envolvente. Eu sei que parece maçador estar sempre a colocar a responsabilidade no líder mas, se virmos o que podemos mudar, podemos conquistar melhores resultados. Dizer que os elementos são preguiçosos, não é útil a ninguém. Dizer que precisas de os motivar, já pode ser útil, se o fizeres.

Quando recrutas alguém, deves focar-te imediatamente em ajudar a pessoa a perceber a vantagem concreta daqueles produtos, gamas e empresa para a sua vida concreta. Repara que não se trata de listares um conjunto de vantagens e dares o assunto por terminado. Muito mais do que isso, é exemplificares para o caso concreto, falando de forma abstrata:

  • lembras-te de me teres dito que querias mais ___!? Então ___ vai ajudar-te a conseguires.
  • Olha, este produto ___ vai ajudar-te a conseguires mais ____
  • Todas as (pessoas com determinada característica) como tu que usam ___ têm conseguido ____

Exemplificar ajuda o teu Elemento a perceber melhor como retirar vantagem. Quando consegue perceber a vantagem e como a receber, vai comunicar mais naturalmente e gerar vendas.

2. Não sabe instrumentalizar

Existe a crença (errada) de que o vendedor é aquele que sabe falar. Isso não pode ser mais mentira! O vendedor é aquele que sabe responder à verdsdejra necessidade do Cliente. Ou seja: o vendedor precisa de saber ouvir, antes de saber falar. O objetivo, é ajudar o Vendedor a recolher dados que vai usar para adequar o produto de que dispõe à necessidade do Cliente. Quanto mais o Cliente se sentir ouvido, mais facilmente vai confiar na sugestão do vendedor e investir no que lhe é proposto.

O ”problema” é que, na maioria das vezes, o vendedor comete 3 erros numa única conversa:

  • não ouve, só fala
  • não se adapta ao Cliente, apenas partilha o que é
  • não flexibiliza os recursos

Os adultos são rígidos. Se reparares, tens a tendência para comprar sempre o mesmo tipo de produtos quando vais ao supermercado e seguir sempre o mesmo padrão de escolhas. Da mesma forma, também tens os mesmos hábitos de raciocínio e provavelmente nem te apercebes. Estes pilotos automáticos servem para o cérebro nos ajudar e tornar mais eficientes. E até funciona na maioria dos casos, como abrir uma porta ou fazer as compras da semana. Em termos de comunicação, ajuda-nos a comunicar de forma eficiente, sem dúvida, mas perde-se muito do trabalho de adequação.

É indispensável descobrir várias utilizações para cada produto, para que ele consiga responder a todos os potenciais Clientes com que nos cruzemos. O mesmo gel de banho, pode ser a solução para:

  • Hidratar uma pele seca
  • proporcionar um momento relaxante
  • ser a escolha segura para toda a familia
  • ser um presente para a cunhada grávida

Nesta aula, encontras as estratégias mais adequadas para responderes a cada um dos problemas. É um dos 300 recursos que fazem parte do Clube Sucesso MLM. Uma das estratégias é, para este caso, fazeres tu este trabalho de adequação ou instrumentalização e partilhares de forma divertida ou envolvente. Lembra-te que os teus elementos são adultos mas procuram diversão e entretenimento.

3. Comunicação negativa

“Desculpe incomodar mas só queria dizer uma coisinha“, diz quem não quer ser ouvido. Somos treinados para muita coisa mas comunicar de forma eficaz não é uma delas. Ao longo do nosso dia, usamos expressões que arrastam a nossa marca pessoal pela lama. Enquanto líder, compete-te treinar e despertar os teus Elementos para a necessidade de substituir certas expressões negativas por palavras mais apelativas e envolventes.

  • Eu queria dizer – partilho consigo
  • não sei se sabe – vai gostar de saber
  • não tem problema nenhum – facilmente se resolve
  • não é caro / é barato – compensa muito

É tão importante que é algo a que dedicamos atenção diária no Clube Sucesso MLM.

4. Tu não vendes

O grupo educa-se pelo exemplo e se queres que se sintam motivados e inspirados a vender, tens de mostrar que também o fazes. Muitos líderes são ótimos em vários aspectos do trabalho em MLM mas perdem-se na venda. Não tem problema! Treina e motiva um elemento que tenhas com muito potencial e depois partilha-o como caso de estudo. Como eu digo sempre: não tens de fazer tudo mas tens de garantir tudo!

Outro problema óbvio seria o facto de o elemento não trabalhar. Mas, mais uma vez, chamando a responsabilidade a nós, compete-nos inspirar para a ambição, o sonho e o trabalho.

Lembra-te que tens sempre uma casa de apoio e crescimento no Clube Sucesso MLM. Encontramo-nos lá.



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